Елена Ланина. Консалтинг по увеличению прибыли от отдела продаж
На этой странице представлен ряд кейсов из моей консалтинговой практики.
Каждый бизнес уникальный, но проблемы как правило типичные:
мало продаж, неэффективная работа менеджеров, много потерь, отсутствие регламентов и скриптов, слив рекламного бюджета впустую, сложности с привлечением клиентов и так далее.
Посмотрите ниже, как я помогаю решаю эти задачи моим клиентам.
КЕЙС: увеличение продаж с 380 тыс. до 3 млн. 100 тыс. рублей за 2 месяца
Шер Л. Л., директор по развитию ЗАО «МЦФЭР» :
В результате плотной двухмесячной работы удалось из убыточного филиала компании сделать передовой: объемы продаж с 380 тысяч рублей в месяц увеличились до 3 млн 100 тысяч. Этому способствовало выявление системных ошибок в работе, внедрение скриптов и обучение отдела продаж. Стабильные показатели подтверждают качество проделанной работы.
Для уточнения деталей кейса, хода реализации проекта и получения рекомендаций вы можете обратиться лично к Леониду Шеру в соцсетях: www.facebook.com/leonid.sher
Сфера:
продажа лицензионных продуктов, компания на рынке 20 лет, средний чек 35 000 р
БЫЛО:
филиал на грани закрытия, объем продаж отдела из 14 человек 380 тысяч рублей.
СТАЛО:
За первый месяц проекта:
количество звонков + 50%, счетов +100%, сумма оплат +40%, сумма постоплат +100 %.
За второй месяц:
звонков + 77%, счетов - стабилизация, сумма оплат + 280 %, сумма постоплат + 170 %.
К концу второго месяца объем продаж составил 3 млн 100 тыс рублей.
ЧТО СДЕЛАНО В КОМПАНИИ ЗА 2 МЕСЯЦА:
Выявлены и устранены системные ошибки в бизнес-процессах,
разработаны и внедрены скрипты продаж,
сформированы на обучении менеджеров необходимые навыки продаж (выявление потребностей, управление переговорами, предупреждение возражений, и т.д.),
разработаны регламенты (правила работы с CRM, нормы звонков, встреч и т.д.)
создана корпоративная книга продаж,
разработаны шаблоны деловых писем и стандарты деловой переписки,
проведен анализ клиентской базы на "дожим" клиентов на продажу,
выявлены и уволены лентяи,
проведено продуктовое обучение,
Для дальнейшего сопровождения развития отдела продаж применялся регулярный контроль и анализ телефонных переговоров, а также скайп-обучение текущих сотрудников и новичков.
ОТЗЫВЫ МЕНЕДЖЕРОВ ЗАО "МЦФЭР" ПОСЛЕ ОБУЧЕНИЯ:
КЕЙС: увеличение объемов продаж с 52 млн. до 104 млн. рублей, увеличение количества договоров почти вдвое, устранение кассового разрыва и рост прибыли компании
Кабаков Р.Ю., Генеральный директор ООО "Гарант Групп":
...Наша совместная работа дала отличные результаты: по показателям 2017 года конверсия продаж выросла на 4,5%, количество заключенных договоров выросло почти вдвое, объем продаж увеличился с 52 млн. рублей до 104 млн рублей. При этом достигнуто это именно за счет прироста качества, а не количества клиентов...
Сфера:
технологическое присоединение к электрическим сетям.
БЫЛО:
низкая конверсия продаж, неэффективная мотивация оплаты труда, ленивые менеджеры, низкая результативность.
СТАЛО:
по показателям 2017 года конверсия продаж выросла на 4,5%, количество заключенных договоров выросло почти вдвое, объем продаж увеличился с 74 млн. рублей до 106 млн рублей. При этом достигнуто это именно за счет прироста качества, а не количества клиентов.
СДЕЛАНО:
проведен кадровый аудит отдела продаж и его руководителя,
разработана новая система мотивации для менеджеров отдела продаж,
разработаны стандарты эффективного взаимодействия с клиентами на всех этапах продаж,
создана корпоративная книга продаж,
проведено обучение для менеджеров,
создан дополнительный инструмент для мониторинга динамики перехода накопленных договоренностей в продажи и планирования прихода оплат, которого не обеспечивала CRM,
проведена оценка эффективности работы технического департамента,
даны рекомендации по корректировке бизнес-процессов на этапе исполнения договоров.
ОТЗЫВ ПОСЛЕ ПРОВЕДЕНИЯ ОБУЧЕНИЯ СЛЕВА (нажмите для увеличения)
КЕЙС: проведение диагностики продаж компании в магазинах формата DIY, выявление параметров для контроля качества работы менеджеров, проведение корпоративного обучения и разработка скриптов продаж
Антонова С.О., Генеральный директор Компании CALEO :
Хочу подчеркнуть высокую вовлеченность сотрудников в процессе обучения, хорошие отзывы даже от давно работающих в нашей сфере. По итогам тренинга мы получили доработанные скрипты для обучения и критерии оценки эффективности продавцов, которые планируем активно использовать в дальнейшем.
Сфера:
розничная продажа теплых полов в фирменных магазинах и сетях формата DIY, компания на рынке 10 лет
БЫЛО:
обучение сотрудников знанию продукта для успешных продаж
СТАЛО:
разработаны скрипты продаж, проведен тренинг и видеозаписью для возможности последующего обучения сотрудников в регионах необходимым навыкам продаж (выявление потребностей, формирование потребностей у покупателя, навыки СПИН-продаж, предупреждение возражений, и т.д.)
Для дальнейшего контроля качества работы разработаны критерии эффективности сотрудников.
ОТЗЫВ ПОСЛЕ ПРОВЕДЕНИЯ ОБУЧЕНИЯ СЛЕВА (нажмите для увеличения)
КЕЙС: разработка скриптов для активизации продаж и адаптации новичков
Столяров А.А., генеральный директор ООО «Сигма-комплект» :
... Мы предоставили для анализа порядка 150 записей телефонных переговоров. В результате мы получили готовый стандарт общения с клиентами на всех стадиях перегововоров для новых сотрудников, который сократит затраты времени на обучение новичков и их время адаптации в компании...
Сфера:
оптовая продажа металлопроката
БЫЛО:
сложность прохода секретаря, проблемы с отработкой возражений, поиск новых сотрудников для расширения отдела продаж, период обучения новичков более месяца.
СТАЛО:
1. Разработанный комплект скриптов обеспечивает эффективное включение новичков в работу с клиентами с первых же дней вместо месяца. Экономия в среднем составляет около 30-50 тысяч рублей на одного нового сотрудника.
2. Для активизации продаж внедрено в работу более 20 речевых модулей для прохода секретаря и скрипты для всех этапов переговоров.
3. Разработанный тренажер для самообучения помогает менеджерам быть "в форме"!
ОТЗЫВ ПОСЛЕ ПРОВЕДЕНИЯ ОБУЧЕНИЯ СЛЕВА (нажмите для увеличения)
Отзыв клиента о проведенном дистанционном обучении, 10 занятий по скайп
АРШБА К.А, генеральный директор ООО "Тендер-Дон"
...после обучения менеджеры стали намного увереннее совершать холодные звонки и грамотнее вести деловые переговоры, проще находить нужные доводы для клиентов и выходы из сложных рабочих ситуаций. Для нас были предоставлены эффективные скрипты разговоров, вопросов клиенту, ответов на типичные возражения, шаблоны деловой переписки с клиентами. Разбор клиентских баз с менеджерами помог добиться понимания, как сократить время между первым контактом с клиентом и принятием решения о покупке.
Сфера:
продажа лицензионных электронных систем для специалистов бюджетной сферы.
БЫЛО:
слабое знание продуктов и техник телефонных продаж.
ЧТО СДЕЛАНО:
Для компании "Тендер-Дон" проведено дистанционное обучение по скайпу.
Десять занятий с менеджерами по скайп (обучение переговорным навыкам и продуктовое обучение), разработка и внедрение скриптов продаж, создание шаблонов деловой переписки, разбор клиентских баз с менеджерами для закрытия на продажу.
СТАЛО:
после проведения обучения запущено новое направление продаж, сотрудники стали уверенно и эффективно совершать холодные звонки и активнее расширять клиентскую базу.
ОТЗЫВ ПОСЛЕ ПРОВЕДЕНИЯ ОБУЧЕНИЯ (нажмите для увеличения)
Подробнее о себе, о моих компетенциях в фотографиях и фактах
Ланина Елена,
Бизнес-консультант, бизнес-коуч.
Опыт продаж более 18 лет, специалист — практик.
Автор 2-х методик диагностики продаж.
Высшее психологическое образование.
Квалификация в сфере управленческого консалтинга.
2016 — 2018 эксперт и спикер группы наставничества Алексея Воронина для собственников бизнеса в программах «МИЛЛИАРД ЗА МИЛЛИОН» и «МИЛЛИОН ЗА СТО» по теме выявления зон потерь продаж и точек роста бизнеса с помощью услуги "тайный покупатель".
На фото: мое выступление на программе "миллион за сто" с результатами диагностики продаж участников программы
На фото: Елена Ланина, фрагмент корпоративного тренинга для компании CALEO
12 фактов обо мне.
1. Через мою диагностику продаж прошли более 400 компаний, я проводила диагностику продаж для 11-ти потоков участников программ Алексея Воронина "миллиард за миллион" и "миллион за сто", за это время создала свою авторскую методику выявления потерь продаж.
2. Среди компаний, с которыми я работала - RoboKassa, Roistat, CALEO, Leform, Viessmann, ГК Sturm, МеталлИнвест, ТК Моторс, Bosch Дизель центр и многие другие.
3. При этом только в 3-х из 400 компаний (!) я не выявила недоработок и нарушений, которые приводят к потерям продаж. У всех остальных есть что исправлять и куда расти.
4. На основании моих рекомендаций каждый собственник узнал, над чем работать для роста продаж. Например, владелец компании Geodevelopment при этом увеличил свою прибыль с 2 млн до 10 млн в месяц.
5. Я автор 3 книг: "Решение проблем малого бизнеса", "50 способов преодолеть страх и победить лень при холодных звонках и активных продажах" и "Антикризисный отдел продаж".
6. По первому образованию я психолог, но не работала по специальности ни одного дня. Зато знания психологии всегда помогали мне в продажах.
7. Мой опыт личных продаж - 19 лет. Этот опыт помогает мне доходчиво и с личными примерами проводить обучение менеджеров продажам.
8. Второй диплом от Синергии - по управленческому консалтингу.
9. Постоянно повышаю свою квалификацию у Андрея Парабеллума, я финалист его программы "Виртуальный коучинг", а значит среди лучших.
10. Моя специализация в бизнес-консалтинге - это построение системы в отделе продаж и увеличение конверсии продаж. Если у вас с отделом продаж беда - пишите в директ @lanina_elena_ (по ссылке откроется мой аккаунт инстаграм)
11. Веду проекты удаленно, веду к нужному результату.
12. У меня взрослая дочь и маленький сынок.
Мои основные компетенции:
выявление зон потерь продаж,
коучинг собственника бизнеса на этапе создания системы продаж
корректировка бизнес-процессов компании и недоработок менеджеров, разработка эффективных речевых модулей и дополнительных продающих инструментов для повышение конверсии продаж.
С 2016 года в свою практику диагностики продаж внедрила вместе с услугой "тайный покупатель" также услугу "тайный стажер". Результаты - впечатляющие. За несколько дней все слабые места отдела продаж - как на ладони!
Ведущий мастер-классов по темам "диагностика телефонных продаж, выявление зон потерь и повышение конверсии отдела продаж", "7 способов увеличить конверсию в отделе продаж" и др.
2015 год - диплом о присвоении квалификации в сфере управленческого консалтинга от Университета "СИНЕРГИЯ". Защитила дипломную работу по теме "Пошаговая схема развития компании в сфере малого бизнеса при решении основных семи проблем, стоящих перед собственниками: привлечение новых клиентов, повышение эффективности продающих сотрудников и ряда других".
Автор книг "Решение проблем малого бизнеса" , "Как преодолеть страх и победить лень при холодных звонках и активных продажах" , "Антикризисный отдел продаж"
2014-2022 ИП Ланина Елена Викторовна © ИНН 550402871998 Все права защищены