КЕЙС: увеличение продаж с 380 тыс. до 3 млн. 100 тыс. рублей за 2 месяца

Шер Л. Л., директор по развитию ЗАО «МЦФЭР» :

В результате плотной двухмесячной работы удалось из убыточного филиала компании сделать передовой: объемы продаж с 380 тысяч рублей в месяц увеличились до 3 млн 100 тысяч. Этому способствовало выявление системных ошибок в работе, внедрение скриптов и обучение отдела продаж. Стабильные показатели подтверждают качество проделанной работы.

Для уточнения деталей кейса, хода реализации проекта и получения рекомендаций вы можете обратиться лично к Леониду Шеру в соцсетях: www.facebook.com/leonid.sher

Сфера:

продажа лицензионных продуктов, компания на рынке 20 лет, средний чек 35 000 р

БЫЛО:

филиал на грани закрытия, объем продаж отдела из 14 человек 380 тысяч рублей.

СТАЛО:

За первый месяц проекта:

количество звонков + 50%, счетов +100%, сумма оплат +40%, сумма постоплат +100 %.

За второй месяц:

звонков + 77%, счетов - стабилизация, сумма оплат + 280 %, сумма постоплат + 170 %.

К концу второго месяца объем продаж составил 3 млн 100 тыс рублей.

ЧТО СДЕЛАНО В КОМПАНИИ ЗА 2 МЕСЯЦА:

Выявлены и устранены системные ошибки в бизнес-процессах,

разработаны и внедрены скрипты продаж,

сформированы на обучении менеджеров необходимые навыки продаж (выявление потребностей, управление переговорами, предупреждение возражений, и т.д.),

разработаны регламенты (правила работы с CRM, нормы звонков, встреч и т.д.)

создана корпоративная книга продаж,

разработаны шаблоны деловых писем и стандарты деловой переписки,

проведен анализ клиентской базы на "дожим" клиентов на продажу,

выявлены и уволены лентяи,

проведено продуктовое обучение,

Для дальнейшего сопровождения развития отдела продаж применялся регулярный контроль и анализ телефонных переговоров, а также скайп-обучение текущих сотрудников и новичков.

ОТЗЫВЫ МЕНЕДЖЕРОВ ЗАО "МЦФЭР" ПОСЛЕ ОБУЧЕНИЯ: 

КЕЙС: увеличение объемов продаж с 52 млн. до 104 млн. рублей, увеличение количества договоров почти вдвое, устранение кассового разрыва и рост прибыли компании

Кабаков Р.Ю., Генеральный директор ООО "Гарант Групп":

...Наша совместная работа дала отличные результаты: по показателям 2017 года конверсия продаж выросла на 4,5%, количество заключенных договоров выросло почти вдвое, объем продаж увеличился с 52 млн. рублей до 104 млн рублей. При этом достигнуто это именно за счет прироста качества, а не количества клиентов...  

Сфера:

технологическое присоединение к электрическим сетям.

БЫЛО:

низкая конверсия продаж, неэффективная мотивация оплаты труда, ленивые менеджеры, низкая результативность.

СТАЛО:

по показателям 2017 года конверсия продаж выросла на 4,5%, количество заключенных договоров выросло почти вдвое, объем продаж увеличился с 74 млн. рублей до 106 млн рублей. При этом достигнуто это именно за счет прироста качества, а не количества клиентов.

СДЕЛАНО:

проведен кадровый аудит отдела продаж и его руководителя,

разработана новая система мотивации для менеджеров отдела продаж,

разработаны стандарты эффективного взаимодействия с клиентами на всех этапах продаж,

создана корпоративная книга продаж,

проведено обучение для менеджеров,

создан дополнительный инструмент для мониторинга динамики перехода накопленных договоренностей в продажи и планирования прихода оплат, которого не обеспечивала CRM,

проведена оценка эффективности работы технического департамента,

даны рекомендации по корректировке бизнес-процессов на этапе исполнения договоров.

ОТЗЫВ ПОСЛЕ ПРОВЕДЕНИЯ ОБУЧЕНИЯ СЛЕВА (нажмите для увеличения)

КЕЙС: проведение диагностики продаж компании в магазинах формата DIY, выявление параметров для контроля качества работы менеджеров, проведение корпоративного обучения и разработка скриптов продаж

Антонова С.О., Генеральный директор Компании CALEO :

Хочу подчеркнуть высокую вовлеченность сотрудников в процессе обучения, хорошие отзывы даже от давно работающих в нашей сфере. По итогам тренинга мы получили доработанные скрипты для обучения и критерии оценки эффективности продавцов, которые планируем активно использовать в дальнейшем.

Сфера: 

розничная продажа теплых полов в фирменных магазинах и сетях формата DIY, компания на рынке 10 лет

БЫЛО: 

обучение сотрудников знанию продукта для успешных продаж

СТАЛО: 

разработаны скрипты продаж, проведен тренинг и видеозаписью для возможности последующего обучения сотрудников в регионах необходимым навыкам продаж (выявление потребностей, формирование потребностей у покупателя, навыки СПИН-продаж, предупреждение возражений, и т.д.)

Для дальнейшего контроля качества работы разработаны критерии эффективности сотрудников.

ОТЗЫВ ПОСЛЕ ПРОВЕДЕНИЯ ОБУЧЕНИЯ СЛЕВА (нажмите для увеличения)

КЕЙС: разработка скриптов для активизации продаж и адаптации новичков

Столяров А.А., генеральный директор ООО «Сигма-комплект» :

... Мы предоставили для анализа порядка 150 записей телефонных переговоров. В результате мы получили готовый стандарт общения с клиентами на всех стадиях перегововоров для новых сотрудников, который сократит затраты времени на обучение новичков и их время адаптации в компании...

Сфера:

оптовая продажа металлопроката

БЫЛО:

сложность прохода секретаря, проблемы с отработкой возражений, поиск новых сотрудников для расширения отдела продаж, период обучения новичков более месяца.

СТАЛО:

1. Разработанный комплект скриптов обеспечивает эффективное включение новичков в работу с клиентами с первых же дней вместо месяца. Экономия в среднем составляет около 30-50 тысяч рублей на одного нового сотрудника.

2. Для активизации продаж внедрено в работу более 20 речевых модулей для прохода секретаря и скрипты для всех этапов переговоров.

3. Разработанный тренажер для самообучения помогает менеджерам быть "в форме"!

ОТЗЫВ ПОСЛЕ ПРОВЕДЕНИЯ ОБУЧЕНИЯ СЛЕВА (нажмите для увеличения)

Отзыв клиента о проведенном дистанционном обучении, 10 занятий по скайп

АРШБА К.А, генеральный директор ООО "Тендер-Дон" 

...после обучения менеджеры стали намного увереннее совершать холодные звонки и грамотнее вести деловые переговоры, проще находить нужные доводы для клиентов и выходы из сложных рабочих ситуаций. Для нас были предоставлены эффективные скрипты разговоров, вопросов клиенту, ответов на типичные возражения, шаблоны деловой переписки с клиентами. Разбор клиентских баз с менеджерами помог добиться понимания, как сократить время между первым контактом с клиентом и принятием решения о покупке.

Сфера:

продажа лицензионных электронных систем для специалистов бюджетной сферы.

БЫЛО:

слабое знание продуктов и техник телефонных продаж.

ЧТО СДЕЛАНО:

Для компании "Тендер-Дон" проведено дистанционное обучение по скайпу.

Десять занятий с менеджерами по скайп (обучение переговорным навыкам и продуктовое обучение), разработка и внедрение скриптов продаж, создание шаблонов деловой переписки, разбор клиентских баз с менеджерами для закрытия на продажу.

СТАЛО:

после проведения обучения запущено новое направление продаж, сотрудники стали уверенно и эффективно совершать холодные звонки и активнее расширять клиентскую базу.

ОТЗЫВ ПОСЛЕ ПРОВЕДЕНИЯ ОБУЧЕНИЯ (нажмите для увеличения)